Υπάρχουν δυο ειδών αγοραστές
- Αυτοί που ψάχνουν να αγοράσουν τώρα, και
- Αυτοί που ψάχνουν πληροφορίες, δηλαδή κάνουν έρευνα αγοράς, για να αγοράσουν αργότερα.
Ένα 3% ψάχνει να αγοράσει τώρα, το υπόλοιπο ποσοστό θα αγοράσει κάποια στιγμή στο μέλλον. Η επιχείρηση πρέπει να προωθείτε στο ίντερνετ, μέσω SEO (Search Engine Optimization) ή ΣΕΟ, όπως το λέμε απλά στα Ελληνικά ή διαφήμιση, και για τις δυο περιπτώσεις. Η κάθε μια έχει τη δική της στρατηγική.
Αυτοί που θέλουν να αγοράσουν τώρα έχουν κάνει την έρευνα τους και κατά ένα μεγάλο ποσοστό έχουν κατασταλάξει στο τι θέλουν. Γι’ αυτή την κατηγορία αγοραστών χρησιμοποιούμε τεχνικές απλές που περιφέρονται πάντα γύρω απ’ την τιμή, γιατί αυτοί που θέλουν να αγοράσουν τώρα, έχουν κατασταλάξει και στην τιμή που θέλουν να πληρώσουν. Αυτό μας λέει η επιστήμη των πωλήσεων και του μάρκετινγκ. Αυτούς δεν είμαι σίγουρος εάν τους θέλεις για πελάτες. Εάν πέσεις στη παγίδα της φθηνής τιμής θα χάσεις.
Μια κερδοφόρος επιχείρηση θέλει αυτούς που βρίσκονται στο στάδιο της έρευνας. Γιατί αυτοί μπορούν να πλαστούν όπως τους θέλουμε εμείς. Και πως γίνεται αυτό θα αναρωτιέσαι. Απλά, με τη σταδιακή και συστηματική ενημέρωση.
Να σου δώσω ένα παράδειγμα.
Ας πούμε ότι εγώ είμαι κάποιος που ψάχνει να βρει κάποια εταιρεία να του εγκαταστήσει αλουμίνια στην καινούρια κατοικία του. Δυο επιλογές έχω, να ρωτήσω κάποιον φίλο ή γνωστό εάν γνωρίζει κάποιον ή να ψάξω στο ίντερνετ.
97% των αγοραστών ξεκινούν την έρευνα αγοράς στο ίντερνετ.
Ξεκινώντας την έρευνά μου στο ίντερνετ θα χρησιμοποιήσω λέξεις/φράσεις κλειδιά. Μια φράση πολύ πιθανόν που θα χρησιμοποιήσω θα είναι, «κουφώματα αλουμινίου». Σύντομα θα διαπιστώσω όμως ότι αυτή η φράση είναι πολύ γενική. Ενδεχομένως να βγουν αποτελέσματα που να μην μου δίνουν αυτό που ζητάω. Ίσως να μου βγάζει πολλούς προμηθευτές, γιατί είναι μια πολύ γενική φράση κλειδί, και αυτό να με μπερδεύει, και λίγο πολύ όλοι το ίδιο πράγμα λένε στην ιστοσελίδα τους.
Εγώ τι ψάχνω; Εγώ δεν ψάχνω οποιονδήποτε προμηθευτή, ψάχνω τον ένα και μοναδικό που θα συνεργαστώ. Οι επιλογές είναι πολλές, τόσες πολλές που με κάνουν να ζαλιστώ. Πως λοιπόν θα ξεχωρίσεις εσύ μέσα σε όλη αυτή τη «φασαρία» που κάνουν όλοι;
Θα βρεις λέξεις κλειδιά που χρησιμοποιούν αγοραστές που ψάχνουν να βρουν εσένα, τον ιδανικό τους προμηθευτή. Εάν σε μπέρδεψα, το παρακάτω παράδειγμα θα σε βοηθήσει να καταλάβεις καλύτερα.
Ο καθένας από εμάς έχει κάτι συγκεκριμένο στο μυαλό του που ψάχνει να βρει. Άλλος ψάχνει για καλή τιμή, άλλος για καλή ποιότητα, άλλος για καλό μάστορα κτλ.
Ο καθένας ψάχνει για διαφορετικό πράγμα, δεν ψάχνουν όλοι για φθηνή τιμή.
Εσύ λοιπόν θέλεις να εστιάσεις την προσοχή σου σε αυτούς που ψάχνουν να βρουν αυτό που αντιπροσωπεύεις εσύ. Είσαι ο φθηνότερος; Είσαι ο καλύτερος μάστορας; Έχεις την καλύτερη ποιότητα; Αυτό που θέλεις να πουλήσεις εσύ πρέπει να προωθήσεις, γιατί στην ουσία δεν πουλάς κουφώματα αλουμινίου, υπάρχουν εκατοντάδες που πουλάνε κουφώματα, εσύ πουλάς κάτι περισσότερο, πουλάς το όνομά σου, την τέχνη σου και την ποιότητά σου.
Τώρα αφού έχεις κατασταλάξει σε αυτό που ΕΣΥ θέλεις να πουλήσεις τότε θα ψάξεις να βρεις τι λέξεις/φράσεις κλειδιά χρησιμοποιούν οι ιδανικοί σου πελάτες.
Ο εύκολος τρόπος είναι αυτός που χρησιμοποιούν όλοι, οι εμφανείς λέξεις κλειδιά που εμφανίζονται όλοι οι ανταγωνιστές σου. Εσύ θέλεις να ψάξεις βαθιά, κάνοντας να βρεις αυτούς τους πελάτες που θα έρθουν σε σένα έτοιμοι να αγοράσουν. Με τα λεφτά στο χέρι, δίχως να σου κάνουν παζάρια, δίχως να σου βγάλουν την ψυχή. Είμαι σίγουρος ότι είχες πελάτες τέτοιους στο παρελθόν και είμαι σίγουρος ότι θέλεις κι άλλους σαν και αυτούς, και είναι εφικτό, αρκεί να έχεις την κατάλληλη στρατηγική.
Ποια είναι η κατάλληλη στρατηγική;
Πρώτα πρέπει να βρούμε τις λέξεις/φράσεις κλειδιά που χρησιμοποιούν όλοι οι δυνητικοί αγοραστές στο αντικείμενό μας. Πώς το κάνουμε αυτό; Κάνοντας έρευνα στο Google και χρησιμοποιώντας λέξεις κλειδιά που έχουν να κάνουν με το αντικείμενό μας. Μόλις τις βρούμε πρέπει να τις ξεδιαλέξουμε, όπως έκανε η γιαγιά σου τα παλιά χρόνια, που ξεδιάλεγε τις φακές στο κόσκινο. Έβγαζε ένα-ένα τα λιθαράκια, εάν θυμάσαι.
Αφού βρούμε λοιπόν αυτές τις φράσεις/λέξεις κλειδιά τότε θα τις χρησιμοποιήσουμε για να γράψουμε κείμενα, να σαν κι αυτό που γράφω τώρα για σένα. Το κείμενο πρέπει να είναι αναλυτικό αλλά γραμμένο απλά και να στοχεύει στην απλή λογική του αγοραστή. Δεν είναι όλοι οι αγοραστές αναλυτικοί. Είπαμε, ο καθένας ψάχνει για διαφορετικό πράγμα.
Αφού λοιπόν γράψουμε αυτά τα κείμενα θα τα προωθήσουμε στο ίντερνετ για να τα βρίσκουν οι υποψήφιοι πελάτες μας. Αυτός είναι ο τρόπος για να τους κάνουμε να δουν τι προσφέρουμε. Δεν υπάρχει άλλος. Δεν μπορείς να τους πάρεις τηλέφωνο να τους μιλήσεις. Δεν μπορείς να πας να τους μιλήσεις και δεν μπορούν να έρθουν αυτοί σε σένα γιατί ενδεχομένως να μην γνωρίζουν ότι υπάρχεις και δεύτερον γιατί να γυρνάνε γύρω γύρω να βρουν προμηθευτές αφού μπορούν να το κάνουν από το σπίτι τους στην άνεσή τους;
Να ανακεφαλαιώσω.
Πρώτον πρέπει να βρεις τις λέξεις κλειδιά που χρησιμοποιούν οι δυνητικοί σου πελάτες. Αυτό μπορείς να το κάνεις χρησιμοποιώντας το Google ή άλλα εργαλεία όπως είναι το SEMrush, το MOZ και άλλα πολλά που θα σε βοηθήσουν να μπεις βαθιά στο μυαλό του αγοραστή.
Δεύτερον, αφού βρεις τις λέξεις/φράσεις κλειδιά τότε θα τις χρησιμοποιήσεις να γράψεις κείμενα τα οποία θα εξηγούν τον τρόπο που κάνεις εσύ την δουλειά σου, τα υλικά σου και την τεχνική σου. Θέλεις με λίγα λόγια να τους μορφώσεις γύρω από την δική σου εταιρεία, δίχως βέβαια να δείχνεις ότι θέλεις να τους πουλήσεις.
Τρίτο και τελευταίο, θέλεις αυτά τα κείμενα να τα προωθήσεις στο ίντερνετ. Θέλεις να τα γράψεις στο blog σου και να τα στείλεις σε όλο το ίντερνετ, να τα πολλαπλασιάσεις και να τα κάνεις να εμφανίζονται στην πρώτη σελίδα του Google όταν κάποιος χρησιμοποιεί τις συγκεκριμένες λέξεις/φράσεις κλειδιά.
Εύχομαι αυτό το άρθρο να σε βοηθήσει να καταλάβεις πως πραγματικά δουλεύει το ίντερνετ.
